Jeśli chcesz osiągnąć sukces w biznesie, nie możesz polegać wyłącznie na swoich zasobach i umiejętnościach. Ważne są kontakty, a te zapewnia networking. Współczesne budowanie oraz pielęgnowanie relacji biznesowych to coś więcej niż spotkanie wyłącznie po to, aby podpisać kontrakt. Jak zatem uniknąć błędów i zbudować wartościową sieć kontaktów?

Czym jest networking?

Słowo „networking” nie ma swojego odpowiednika w języku polskim i stosuje się je jako zapożyczenie. To sposób nawiązywania oraz utrzymywania relacji pomiędzy przedsiębiorcami, którego celem jest wymiana doświadczeń i wiedzy. W ramach networkingu często powstają korzystne sieci wzajemnych kontaktów.

Tego pojęcia często używa się w kontekście social networkingu, który jest terminem szerszym i warto je wyjaśnić.

Czym jest social networking?

Portale społecznościowe jak np. Facebook, Instagram czy LinkedIn promują ideę networkingu. Platformy te możesz wykorzystać do nawiązania i utrzymania kontaktów z firmami, współpracownikami bądź klientami. Jednocześnie media społecznościowe to w cyfrowym świecie najpopularniejszy sposób utrzymywania i rozwijania kontaktów prywatnych, np. z rodziną czy znajomymi.

Ideę networkingu oddają media społecznościowe, ale to networking biznesowy jest jego najpełniejszym przejawem. W ramach niego powstają sieci trwałych kontaktów biznesowych. Dzięki temu zbudujesz jeden z fundamentów, na których będzie rozwijać się Twoja firma.

Warto podkreślić, że networking czasem mylony jest z „kolesiostwem”. W sieci natrafisz także na inne mity dotyczące budowania sieci kontaktów, mogące niepotrzebnie Cię zniechęcić do jej stworzenia.

Czym NIE jest business networking?

Przedsiębiorcy, którzy działają od początku wolnego rynku w Polsce, wiedzą, że znajomości przydają się w prowadzeniu firmy. Jednak na przestrzeni trzech ostatnich dekad rynek bardzo się zmienił. Sprawy załatwiane „za kopertę” lub „półlegalnie” nadal mają swoich amatorów, ale większość współczesnych przedsiębiorców nie godzi się na taką formę współpracy.

Business networking nie jest:

• kolesiostwem – relacje buduje się i rozwija, aby sobie pomagać, a współpraca odbywa się w ramach przepisów prawa;
• pojedynczym spotkaniem biznesowym – nic nie stoi na przeszkodzie, żeby wizyty z kontrahentami i partnerami odbywały się częściej, np. w mniej oficjalnych okolicznościach, jak choćby na zawodach sportowych;
• książką telefoniczną – networking nie polega na gromadzeniu kontaktów. Ważne jest nie tylko to, kogo znasz, ale co umiesz, potrafisz lub wiesz. To proces transferu informacji, zasobów i możliwości. Nie chodzi więc o sam fakt nawiązania znajomości, ale o to, co ktoś może zyskać na relacji z Tobą. W networkingu obowiązuje zasada „givers gain” – dający dostają.

Jeśli nawiązujesz znajomości tylko po to, aby pochwalić się stosem wizytówek, to Twój networking okaże się nieefektywny. Dlatego musisz dać coś od siebie, aby móc liczyć na to, że ktoś pomoże Ci uporać się z Twoim problemem. Czasami wystarczy wzajemna rekomendacja. Innym razem wystarczy odesłać swoich klientów do znajomej konkurencji, gdy sam nie jesteś w stanie zrealizować kolejnych zleceń.

Jakie są zalety networkingu?

Wiesz już, czym nie jest networking oraz jak mylne opinie na jego temat potrafią zniechęcić do budowania sieci kontaktów. Okopanie się i odgrodzenie od rynku to strategia wykluczająca, która nie sprzyja nawet dużym przedsiębiorstwom. Sprawdź, jak wygląda „druga strona medalu”, a zatem jakie zalety ma networking.

Zalety networkingu:

• zwiększasz wiarygodność i rozpoznawalność Twojej firmy,
• masz możliwość czerpania inspiracji, wymiany poglądów, wiedzy oraz informacji,
• zyskujesz szersze grono potencjalnych klientów,
• masz możliwość poznawania ludzi o podobnych zainteresowaniach, co ułatwi Ci utrzymanie relacji,
• oszczędzasz czas i pieniądze na poszukiwanie nowych klientów,
• zyskujesz większą elastyczność w prowadzeniu biznesu.

Jeśli Twoja firma jest polecana, istnieje większa szansa na znalezienie potencjalnych klientów lub zleceń. Ograniczasz także czas i pieniądze na ich poszukiwaniu. Networking to jeden z najtańszych sposobów promowania biznesu. Rekomendacja od zaufanej osoby jest często cenniejsza niż najlepsza reklama.

Najważniejsze zasady networkingu

Roman Wendt to ekspert efektywności biznesowej i operacyjnej, który zajmuje się usprawnianiem firm, aby działały jeszcze skutecznej. Jego przepis na skuteczny networking biznesowy to: 70% nastawienia, 20% umiejętności, 10% szczęścia. Nie możesz jednak liczyć, że wyłącznie uśmiechem zbudujesz relacje skutkujące podpisaniem wielomilionowego kontraktu. W budowaniu trwałej sieci kontaktów ważne są Twoje umiejętności i wiedza, które okażą się wartością dla drugiej strony.

Networking: zasada wzajemności. Bierz, dawaj i pomagaj, kiedy możesz

Jest to fundament, istota i sens networkingu. Większość osób ma wewnętrzne poczucie odwdzięczenia się, jeśli ktoś im pomógł, czegoś ich nauczył lub w inny sposób obdarował. Zasada wzajemności działa we wszystkich kulturach na całym świecie. W networkingu, aby coś zyskać, trzeba coś dać od siebie. Egoistyczne nastawienie wyłącznie na swój cel to działanie krótkowzroczne.

Pierwsze wrażenie i zasada 12x12x12

Twórcą tytułowej zasady 12x12x12x jest Ivan Misner i dotyczy ona pierwszego wrażenia na spotkaniach networkingowych. Zdaniem autora kluczowe okazuje się to, jak wyglądamy z odległości 12 stóp (ok. 3,5 m), jak wyglądamy z odległości 12 cali (ok. 30 cm) i jakie jest pierwsze 12 słów, które wypowiesz. To właśnie one zostaną najlepiej zapamiętane przez rozmówców.

Elevator pitch, czyli 20 sekund na prezentację

W wolnym tłumaczeniu „elevator pich” to prezentacja windowa. Metoda wywodzi się z USA, z czasów, kiedy handlowcy próbowali przekonać osobę decyzyjną do kupna, na którą „przypadkiem” wpadli w windzie. Ich prezentacja trwała około 20 sekund, czyli tyle czasu, ile zajmuje wjechanie nią na najwyższe piętro budynku. W praktyce to zaledwie 50 słów, które powinny zainteresować rozmówcę, a zachęcić go do podjęcia decyzji zakupowej.

Pielęgnuj swoją sieć kontaktów

Ciekawe rozmowy prowadzą do wymiany wizytówek. Jednak celem networkingu nie jest ich zbieranie i kolekcjonowanie w klaserach. Utrzymanie relacji biznesowych wymaga Twojego zaangażowania oraz czasu, ale to opłacalna inwestycja. Zawsze może pojawić się ktoś, kto pomoże rozwiązać Twój problem. Innym razem tym kimś dla znajomego okażesz się właśnie Ty.

Regularne kontakty bywają czasochłonne i nie zawsze przynoszą pożądane rezultaty. Jednak z czasem to zadanie staje się dużo prostsze, przychodzi wręcz naturalnie. Pamiętaj, że wymiana informacji z jedną osobą, nawet jeśli nie przyda się Tobie, to ktoś z Twojej sieci kontaktów może z niej skorzystać. To z kolei uruchamia wspomnianą zasadę wzajemności.

Najczęściej popełniane błędy w networkingu

Zbudowanie sprawnie działającej sieci kontaktów jest absorbujące. Co więcej, w trakcie tego procesu możesz popełnić błędy, które będą kosztowne, a cały wysiłek włożony w pozyskanie partnerów biznesowych pójdzie na marne. Zobacz, jakich błędów unikać.

Błędy popełniane w networkingu:

• Brak celu – zbierasz wizytówki od wszystkich i liczysz na łut szczęścia? W ten sposób nie znajdziesz wartościowych partnerów.
• Nie trać czasu – skup się na działaniu w internecie. Obecnie budowanie kontaktów ułatwiają portale takie jak LinkedIn czy GoldenLine. Otwórz się tam na nowe kontakty i poznanie interesujących osób.
• Nie bądź nachalny – jeśli za bardzo się starasz nawiązać relację z potencjalnym partnerem, staje się to dla niego uciążliwe. W takiej sytuacji szybciej przestanie odbierać od Ciebie telefony, niż rozpocznie współpracę.
• „Patrzcie na mnie”, czyli autoprezentacja – jeśli skupiasz się wyłącznie na promowaniu swoich usług i nie dajesz nic poza tym, możesz zrazić do siebie potencjalnych partnerów. Networking to współpraca, a nie reklama produktów.
• Nie czekaj, działaj – inicjuj nowe znajomości, nie czekaj, aż ktoś Cię zaczepi lub poprosi o dodanie do grupy znajomych na portalu społecznościowym. Po zakończeniu pracy poproś o referencje. To cenne świadectwo, które może się przydać w budowaniu sieci kontaktów.

Networking wymaga nie tylko Twojego zaangażowania, lecz także uwagi. Pamiętaj, że to współpraca i wymiana myśli, a nie nachalna promocja swoich produktów lub usług. Daj się wykazać innym, ale mimo wszystko bądź gotowy do prezentacji swojej osoby i rozwiązań, które oferujesz. Nigdy nie wiadomo, kiedy przyda się elevator pitch, a warto przygotować się na taką ewentualność.

Czy warto budować sieć kontaktów biznesowych?

Odpowiedź na tytułowe pytanie brzmi: zdecydowanie tak. Warto jednak przestrzegać zasad obowiązujących w networkingu i nie popełniać opisanych błędów. Budowanie sieci kontaktów z czasem staje się prostsze, a nowe znajomości pojawiają się naturalnie. Dzięki temu istnieje duża szansa zarówno na ciekawe rozmowy, jak i na podpisanie cennych kontraktów.
Poszerz swoją sieć kontaktów o osoby, które mogą sfinansować Twój biznes. Zajrzyj na biznes.finansowo.pl i dowiedz się więcej!