Dobry pomysł na biznes to nie wszystko. Nawet jeśli masz ciekawe rozwiązanie problemu, które może pomóc określonej grupie docelowej, wyzwaniem staje się samo dotarcie do grona potencjalnych odbiorców. Już na etapie planowania biznesu warto oszacować czas, koszty i określić narzędzia, których będziesz potrzebować, aby osiągnąć zamierzone cele. Na co warto zwrócić uwagę?

Sposoby dotarcia do klientów

Przedsiębiorcy szukają sposobów, aby dotrzeć do konsumentów za pośrednictwem różnych kanałów. W zależności od stanowiska i działu w firmie określenia „kanał dotarcia do klienta” używa się w różnym kontekście. Pracownik działu PR będzie mówił o kanałach komunikacji, logistyk powie o kanałach dystrybucji, a handlowiec – o kanałach sprzedaży.

W literaturze znaleźć można różne definicje i interpretacje tych terminów:

• kanał sprzedaży to miejsca, w których informujesz, zachęcasz, promujesz i finalizujesz transakcje z potencjalnymi klientami, oraz ludzie, którzy w tym pomagają;
• kanał dystrybucji to droga od wytworzenia produktu do jego ostatecznego klienta;
• kanały komunikacji to różne działania marketingowe, których celem jest promocja marki, firmy, produktów lub usług, a także zbieranie informacji zwrotnych od klientów.

Jako przedsiębiorca w mniejszym lub większym stopniu korzystasz z nich wszystkich. Wiele zależy od otoczenia firmy i sytuacji, w jakiej się ona aktualnie znajduje. Trudno cokolwiek sprzedawać, gdy brakuje towaru. Można magazynować produkty, ale bez odpowiedniej komunikacji nikt nie dowie się o ich istnieniu. Powstaje ryzyko, że – pomimo działań marketingowych – niewiele sprzedasz, jeśli korzystasz z niewłaściwych kanałów dystrybucji.

Jak rozwiązać tego typu problemy? Trzeba nieco bliżej przyjrzeć się poszczególnym kanałom, znaleźć tzw. blokery, a następnie je usunąć.

Kanały sprzedażowe w Twojej firmie

Sprzedaż towarów lub usług kanałami, które są niedopasowane do Twoich klientów, jest bardzo trudna. Nawet wtedy, gdy oferujesz wysokiej jakości usługi lub dysponujesz doskonałym produktem. Dlatego jednym z ważniejszych elementów w tworzeniu biznesu staje się znalezienie odpowiednich metod dotarcia do grupy docelowej. Swoje działania warto zaplanować na kilku frontach.

Cztery obszary sprzedażowe:

• stacjonarny – sklep, salon firmowy, oddział;
• terenowy – przedstawiciel handlowy;
• online – sklep internetowy;
• tele – sprzedaż przez telefon.

Firma może korzystać ze wszystkich obszarów sprzedażowych jednocześnie lub skupić się wyłącznie na jednym z nich. Warto jednak zaznaczyć, że to ogólne hasła. Zagłębiając się w specyfikę danego kanału, poznasz różnego rodzaju narzędzia i praktyki, które pomogą Ci dotrzeć do konkretnej grupy odbiorców.

Sprzedaż bezpośrednia i pukanie od drzwi do drzwi może nie być najlepszym rozwiązaniem, jeśli kierujesz swoje produkty do fanów nowych technologii. Zdecydowanie lepiej będzie pokazać się w internecie i tam też się reklamować.

Jeśli jednak sprzedajesz swoje produkty lub usługi klientom biznesowym, to przydatny będzie telemarketing (umówienie spotkania) i sprzedaż bezpośrednia. Wówczas handlowiec pojawia się w siedzibie potencjalnego klienta i rozwija tematy, które zostały poruszone podczas rozmowy telefonicznej.

Powyższe przykłady pokazują, że dopasowanie kanału sprzedaży do oczekiwań grupy docelowej ma wpływ na liczbę i częstotliwość zawierania transakcji. Jeśli chcesz dotrzeć do młodych ludzi z reklamą za pośrednictwem telegazety, to najpewniej bardzo się rozczarujesz. Z drugiej strony, gdy sięgniesz po reklamę w internecie, odzew będzie zdecydowanie lepszy.

Więcej o sprzedaży online przeczytasz w naszym artykule: Czym jest e-commerce? Przydatne porady na temat sprzedaży online.

Jak pozyskać klientów na usługi?

Firmy usługowe jak fryzjer czy kosmetyczka mogą konkurować o klienta lokalnie. Jednak spora grupa przedsiębiorców świadczy usługi w dużo szerszym zakresie np. IT i może działa w kraju oraz poza jego granicami. Wyzwaniem dla firm jest pozyskanie klientów, a można to zrobić na kilka różnych sposobów.

Jak pozyskać klientów na usługi?

• Zadbaj o skuteczne pozycjonowanie swojej strony internetowej.
• Postaw na komunikację z klientami i prowadź profil firmy w mediach społecznościowych.
• Media społecznościowe to także szansa na promocję marki, ale i znalezienie ogłoszeń od potencjalnych klientów.
• Pielęgnuj swoją sieć kontaktów (networking).
• Obserwuj poczynania konkurencji.
• Dodaj swoją firmę w Google Moja Firma i stwórz jej cyfrową wizytówkę.
• Poproś o opinię swoich klientów i buduj portfolio.
• Wypróbuj płatne reklamy internetowe.
• Używaj wielu małych kreacji reklamowych, zamiast jednej dużej.
• Dziel się wiedzą, jakiej może potrzebować Twoja grupa docelowa.

Nie ma jednej uniwersalnej i skutecznej drogi do sukcesu. Często to kombinacja różnych elementów, które ostatecznie przekładają się na osiągnięcie zamierzonych celów. Warto więc działać w wielu obszarach jednocześnie, ponieważ zwiększa to Twoje szanse na powodzenie.

Dystrybucja towarów i usług

Znalezienie klienta i sprzedaż produktu lub usługi to tylko fragment ścieżki zakupowej. W tym miejscu warto zastanowić się, jak produkt ma trafić do odbiorcy i jakie są kanały dystrybucji preferowane przez kupujących.

W sytuacji, gdy kanał sprzedaży jest jednocześnie kanałem dystrybucji, nie ma z tym żadnego problemu. Jednak w przypadku sprzedaży online, dobrze przemyśleć, czy chcesz wysyłać towary za pośrednictwem firm kurierskich, czy raczej postawić na rozwój własnej floty.

Kwestią do rozważenia pozostaje także zatowarowanie. Współczesne metody handlu, jak np. dropshipping, nie wymagają od przedsiębiorcy posiadania własnego magazynu. W tym systemie sprzedaży jesteś pośrednikiem pomiędzy zamawiającym a producentem. Dzięki temu nie ponosisz kosztów przechowywania towarów, a zamówienia są realizowane bezpośrednio przez producenta.

Każda forma dystrybucji ma swoje wady i zalety. Najlepiej dostosować je do:

• typu produktu i stopnia jego skomplikowania;
• grupy docelowej i jej preferencji;
• zasobów finansowych, ludzkich i czasowych w firmie;
• działań konkurencji.

W inny sposób wyślesz odzież, a nieco innej formy dostawy wymagać będzie maszyna CNC. Pamiętaj, że kupujący lubią mieć wybór. Klient detaliczny może chcieć odebrać przesyłkę w paczkomacie lub za pośrednictwem kuriera. Rozwiązanie dopasuje np. do charakteru swojej pracy i możliwości czasowych. Samodzielnie wybierze tą najwygodniejszą dla siebie formę.

Paczki z zamówieniami przygotowuje się ręcznie lub wykorzystuje się do tego automatyczne procesy. Wiele w tym zakresie zależy od zasobów firmy i skali jej działalności. Trudno, aby nowopowstałe przedsiębiorstwo z niewielkim kapitałem kupiło linie pakujące. Jednak wraz z rozwojem działalności taki krok nie tylko ograniczy koszty, ale i usprawni pracę.

Warto także obserwować poczynania konkurencji. Nie wszystkie nowości trzeba natychmiast implementować do swojej firmy. Jednak trudno rywalizować o klienta, gdy np. oferujesz tylko jeden kanał dystrybucji. Klient może nie chcieć czekać z awizem na poczcie, aby odebrać paczkę.

Komunikacja z klientami

Przed erą internetu marki dużo słabiej komunikowały się z klientami. Trudno było z nimi „rozmawiać” w taki sposób, jak ma to miejsce współcześnie. Głosy odbiorców często przechodziły bez echa. Jednocześnie firmy produkowały dobra i często nie musiały się nawet reklamować, aby je sprzedać. Świat się zmienił i obecnie takie podejście jest bliższe porażki niż sukcesu.

Współcześni klienci lubią mieć coś do powiedzenia w kontekście ulubionych produktów. Swoje zdanie często wyrażają za pośrednictwem internetu. Służą do tego chociażby media społecznościowe, które są potężną siłą. Obecnie marka powinna się bardzo liczyć z opiniami konsumentów. Często wystarczy się w nie wsłuchać, aby ulepszyć produkt lub usługę i dotrzeć do większego grona odbiorców.

Kanały komunikacji powinny być dopasowane do preferencji grupy docelowej. Jeśli sprzedajesz sprzęt komputerowy dla graczy, to wspomniana już telegazeta nie będzie najlepszym medium reklamowym. Dużo lepiej sprawdzi się wykupienie baneru na portalu traktującym o grach komputerowych. Takie rozwiązanie szybciej przyniesie oczekiwane rezultaty sprzedażowe.

Obecnie najpotężniejszym medium na świecie jest internet. Dobrze, gdy firma ma swoją stronę internetową, a także komunikuje się z grupą docelową np. w mediach społecznościowych. Często przydaje się także blog z poradami i wskazówkami. Klienci szukają nie tylko produktów i usług, ale często informacji na ich temat. Jeśli znajdą je u Ciebie, nie będą już szukać u konkurencji.

Jak pozyskiwać klientów przez internet? 5 popularnych metod w 2022

Cyfrowy świat coraz bardziej miesza się z tym rzeczywistym. Obecnie najwięcej firm i klientów znajduje się nawzajem za pośrednictwem internetu. To potężne medium daje wiele możliwości, które możesz wykorzystać do pozyskania klientów.

Jak pozyskać klientów przez internet?

• Automatyzacja marketingu – narzędzie pozwala na wysyłkę dynamicznych treści (Push-Up’ów) nawet bez posiadania adresu e-mail potencjalnego klienta. Gdy użytkownik się zarejestruje, będzie otrzymywał np. newslettery z interesującymi go treściami lub informacjami o promocjach, nowościach lub wydarzeniach w firmie.
• Prowadzenie bloga – za jego pośrednictwem możesz edukować innych. Dobrze przygotowane materiały, wzbogacone o frazy kluczowe, będą pojawiały się wysoko w wynikach wyszukiwania. Dzięki temu osoba szukająca informacji (np. „jak zawiązać krawat?”) trafi na Twoją stronę, skorzysta ze wskazówki, a jeśli masz w swoim asortymencie ten produkt, to jest szansa, że kupi od razu lub wróci do Ciebie na zakupy.
• Testy A/B – umożliwiają w krótkim czasie zbadanie różnych parametrów na stronie internetowej. Zebrane informacje pozwalają ustalić, jakie elementy wizualne lub wezwania do sprzedaży (CTA) będą najbardziej skuteczne dla danego portalu.
• Kampanie PPC (jak np. Google ADS) – to popularne i efektywne narzędzie do pozyskiwania klientów. Wskazujesz budżet na działania, specjalista skonfiguruje kampanię, a potencjalnym klientom z Twojej grupy docelowej będą pojawiać się reklamy, które zwiększą liczbę odwiedzin na Twojej stronie.
• E-mail marketing – to dobry sposób na nawiązanie i utrzymanie długotrwałych relacji z klientami. Jeśli w komunikacji dzielisz się swoimi uwagami, przemyśleniami lub wskazówkami, które mają wartość dla odbiorców, to na tzw. mailing zapiszą się także osoby spoza grona Twoich klientów. Jeśli zbudujesz swoją wiarygodność i nowi subskrybenci Ci zaufają, to możesz liczyć także na sprzedaż.

Współcześni użytkownicy sieci coraz częściej filtrują informacje, które bombardują ich każdego dnia. Dzieje się tak ze względu na ich nadmiar. Internauci pomijają większość reklam i nie klikają we wszystkie banery, które im się pojawiają na ekranie komputera czy smartfona.

Dlatego tak ważne jest stworzenie pozytywnego wizerunku Twojej marki. W ten sposób firma może zbudować sobie pozycję eksperta w danej branży. Klienci ufają takim przedsiębiorstwom, szukają u nich porad (np. jak coś zrobić), a jeśli znajdą potrzebne informacje, to często u nich kupują.

Jak pozyskać klientów?

Do pozyskania klienta biznesowego przydają się referencje. Uzyskasz je za pośrednictwem swojej sieci networkingowej. Pochwal się także rekomendacjami zadowolonych kupujących, a nawet zleć badanie jakości Twoich działań. Konsumenci sugerują się opiniami innych osób i wynikami badań, a więc to dobry sposób, aby do nich dotrzeć i zachęcić do zakupu właśnie u Ciebie.

Istotne jest także, aby wybierać kanały komunikacji dostosowane do preferencji Twojej grupy docelowej. Wówczas kampanie reklamowe będą bardziej efektywne, a Ty osiągniesz założone cele.

Szukasz środków na działania marketingowe, a może myślisz o wprowadzeniu nowego produktu na rynek, ale brakuje Ci pieniędzy? Zajrzyj na biznes.finansowo.pl i wybierz najdogodniejszą formę finansowania dla swojej firmy.